かつて多くの日本企業は「よい品を、より安く」というアプローチで成功してきた。だが「ラグジュアリー・ブランド」の台頭で、苦戦する場面が増えている。「高くても、いいものがほしい」という顧客には、まったく違う売り方が必要になる。神戸大学経営大学院の栗木契教授が、3つのグローバル企業の事例を検証する――。
「よい品を、より安く」
この短いフレーズに表明されているのは、「同一性能なら競合製品より価格を下げる」「同一価格なら競合製品よりも性能を高める」というアプローチである。その前提には、コスト・パフォーマンスで顧客価値を判定するマーケティング発想があり、その実現には、事業の効率化や、生産性の向上が必要となる。これは20世紀の後半に、多くの日本企業が世界に名をはせるうえで得意としてきたアプローチでもある。
今の日本企業にとってはどうか。
わが国の代表的な経営学者である加護野忠男氏は、この「効率追求型」のアプローチからの脱却の必要性を説く(『一橋ビジネスレビュー』2014, Spring)。日本企業のビジネスの前提は、かつてとは大きく変わっている。コスト・パフォーマンスのよさを顧客に訴求するマーケティングに固執しても、国内外で事業を健全に発展させる余地は限られる。
そのなかにあっては、逆に、「高く売ることを考えるべきだ」というのが、加護野氏の見立てである。
中略
トヨタ自動車がレクサスの販売を開始したのは1989年である。当初は北米の高級車ブランドだったレクサスが、日本に投入されたのは2005年。現在ではグローバルな販売台数でBMW、メルセデス、アウディに次ぐ世界第4位の高級車ブランドとなっている。
トヨタとレクサスという2つのブランドでは、仕事の進め方や感覚、あるいは優先順位が異なる。レクサスのようなラグジュアリー・カーの広報では、スペックの優位性だけではなく、歴史や哲学など、ブランドが有する物語の発信が大切となる。その設計にあたっては車体の軽量化よりも、乗り心地や質感が優先されることもあるという。顧客は、必ずしも価格の安さを求めているわけではなく、より高価な車に購買意欲を示したりする。さらにレクサスは完全受注生産であり、購入後の引き渡しまでには2カ月ほどが必要になる。お買い得感や、短納期などを訴求する営業は通用しない。
ラグジュアリー・カーを販売しようとすれば、購買する顧客の層も、営業のアプローチも一般的な車とは大きく異なる。日本市場でのレクサスの販売を、トヨタは従前の系列店とは別の新しい店舗ではじめた。その後のレクサスの事業は、さらに独立性を強めていく。
2013年にはレクサスインターナショナルという、トヨタ社内のバーチャルカンパニー的な部門が設立され、技術開発、デザイン、広報などの各部門に分散していたレクサス担当が、ひとつの組織に集約されることになった。国内外でレクサスの販売が拡大するなかで、ディーラーから「まったく異なる顧客に販売する車なのだから、つくるのも別の人であってほしい」という声が高まってきたのだという。そのなかでレクサス・ブランドのステップアップに必要な取り組みとして、レクサス部門の独立性を高める判断がなされた。
コスト・パフォーマンスの追求とは異なる、新たなマーケティングが求められるラグジュアリー・ブランド。扱う商材は同じであっても、意志決定の基準や仕事の進め方は異なる。ラグジュアリー領域に乗り出すには、製品や生産の技術のベースは同じでも、マーケティングにおいては別の舟に乗り換えていくことが必要となる。
http://president.jp/articles/-/23475
2: 2017/10/31(火) 11:21:33.66 ID:N+yRGkiE
貧乏人が無理して安いタイプを買って型落ちしてもずっと乗り続ける悲惨さ
こういうのは高いタイプをモデルチェンジが出るたびに乗り換えられる余裕がある人が乗る車だよ
5: 2017/10/31(火) 11:27:59.82 ID:DelPEigy
だって…フタを開けたら乗出し200万のアルテだったんだもの…
差額はケーキとシャンパンだし…
7: 2017/10/31(火) 11:37:00.02 ID:5vupE1/H
一生とは言わないけど長く乗れる車が良い
直ぐ乗り換えるって事は魅力が無いんだろ
8: 2017/10/31(火) 11:38:16.05 ID:8+cDQVoP
低層タワーマンションが売れないのと同じ理由だろ。
10: 2017/10/31(火) 11:40:21.03 ID:Y08VCNiu
レクサスで一番安いのがCT HYBRIDというので366万2千円也で乗り出し価格が400~430万円
ということでしたわ。
そういうのは売れませんかね?
20: 2017/10/31(火) 11:53:04.24 ID:IW8QlJzu
>>10
街中で一番良く見かけるのはCTやHS、
それもフェイスリフト前の中古と思しき奴ばっか
69: 2017/10/31(火) 13:25:04.70 ID:FODCOYC6
>>10
CTなんて中身プリウスだろ?
ご丁寧にカックンブレーキまで伝承されてる。
あんなん乗る奴は貧乏人だよ。
14: 2017/10/31(火) 11:44:55.94 ID:Bt/vBWuT
レクサスって車より、一部オーナーの行為で残念なイメージになってしまってる。
他のレクサスオーナーにとってはイメージ悪化でなんとも気の毒。
18: 2017/10/31(火) 11:48:35.44 ID:Rs53ipIa
コストパフォーマンスだけを考えて、見栄を考えないのなら
新車の軽自動車乗るよりも中古の高級車の方が安全性も高いし乗り心地もいいし
どう考えても合理的だと思うんだけどなぜか新車の軽自動車を選ぶ見栄っ張りが
いるんだよなあ
36: 2017/10/31(火) 12:20:38.38 ID:bdjC18FX
>>18
維持費の問題だろ
49: 2017/10/31(火) 12:46:08.11 ID:Rs53ipIa
>>36
維持費を言うなら車両そのものの耐久性も加味しなよ
31: 2017/10/31(火) 12:06:52.47 ID:WVTiOlN7
サービスエリアの斜線を引いたところや車椅子マークのところには、なぜかレクサスの姿が
33: 2017/10/31(火) 12:10:43.72 ID:B+bL+EmJ
友人がレクサス行ったら早く帰れと言わんばかりの対応だったと
買えるわけないし正しい判断ではあるけど
34: 2017/10/31(火) 12:13:51.83 ID:gbDXGrhX
>>33
それは本人がそう感じただけかもしれない
35: 2017/10/31(火) 12:18:57.57 ID:6O5FTajs
いやディーラー側は足元よく見てるよ
38: 2017/10/31(火) 12:24:09.51 ID:+bg3V3b/
古いセルシオにレクサスマーク貼ってる奴ときたら、、、
53: 2017/10/31(火) 12:55:58.62 ID:XyFd6HmE
トヨタブランドの高級車で成功しないとダメなんだよな。
62: 2017/10/31(火) 13:07:57.15 ID:2rwIxnI+
型落ち乗ってる人を見るとウケる
68: 2017/10/31(火) 13:24:47.89 ID:Qi1TSjm5
高級大衆車がレクサスで大衆高級車がクラウンかな?
81: 2017/10/31(火) 13:42:12.31 ID:THsGuLvE
大衆車にレクサスのマーク付けて500万で売ったら嬉しそうに買っていくような客層
76: 2017/10/31(火) 13:35:42.33 ID:BZhXnO62
定価を50万下げると嫌がるが
耳元で「お客様だけ特別に10万お引きいたします」
と言うと大喜びする客層
引用元:http://egg.5ch.net/test/read.cgi/bizplus/1509416300/
コメント
コメント一覧 (55)
レクサスはGS、LS、RX、LC以外はそんなもん
安い高級車なんて本末転倒もいいトコ
まぁプレジデントなんか、ネタくらいの感覚でしか読まれてない三流誌だものな。
GS250やRX270とかはいらないと思う
何年落ちだろうがそもそも安物のクルマとは造りが違う
1シリーズとか
そういうのは批判しないの?
IS350乗ってるがサウンドジェネレーターでええ音するんやが・・・
耳鼻科行くか、脳の検査でもしてもらった方がええんちゃうかごみくず
トヨタ者にハリボテした誤魔化しだ買いたくは無いよな
小さいとか安くとかでも専用設計じゃないとね
この嫉妬書き込みも定番だね。
アウディとポルシェの悪口はそこまでだ。
たまにLSやGS等も見かけるが圧倒的に少数
誰も安いレクサス乗ってんじゃん
そっとしておいてやれよw
だから、まともな思考と知識の持ち主には、売れる要素はまったくない。
しかし世の中、車の事なんて善し悪しがわからないヤツが大多数。
価値観…というか良いモノを見抜く目と知識がないから、とりあえず高いやつを買う。
こういう層が買うのがレクサス。だからグレードの低いレクサスは売れない。
レクサス乗りが嫌われてるのも、車に無関心で移動の道具としか見てなくて、運転マナーが悪いから。
“買えないやつの僻み”とか言って、批判に耳を貸さないが、ここで批判してるやつが大金持ちになっても買わないのがレクサス。
そんなものに金を出す真のバカがレクサス乗り。
すごい早口で言ってそう
ワロタ、CG誌のテストでドイツ車を凌駕してるってのに。
トヨタ車に比べて割高ではあるが、一生買えないって感じだな。
ベンツのCもEも安っぽくなっちまってハンドリングもグニャグニャ
で騙されたと思ってIS乗ってみなって外車仲間に言われて乗ればビックリ
ISのがベンツの後継ですかいってぐらいしっとりとした走り
でサービス体制はトヨタ&おもてなし体制じゃん
即買ったよ(IS-Fと悩んだが殆ど社用で使うためIS250にした)
他人の言葉を使ってイイ気になってるのは低能の証だってネットニュース読んだ?
キミ該当するよwww
偉そうに車通気取ってる現実
どこの受け売りか知らんが実際乗ってから言ってみようよ
やめたれw
グランツーリスモじゃ車のスペックは分かっても乗り心地や質感、耐久性なんかは分からないからなwwwww
他国のLSはクラウンぐらいだぞアホ日本人
お前は軽トラか耕耘機にでも乗ってろ
嘘乙
ほんとネットは言ったもん勝ちだな
こんなとこに喧嘩腰で書き込んでる。
だが、そういう奴に限ってスーパーの割引には弱い
閉店前の半額品を買い漁ってる爺がLS乗り込んでるの見て呆れた
型落ちはとくにチンピラなのかヤンキーなのかわからんがそんな連中が多い
高級車は別物を作れ(成功するとは言ってない)
レクサスは既にやってるわけだが。
中身トヨタだとかハリボテ言うけどただでさえ壊れないトヨタに手を加えてるんだから別に悪いことでもないかと。面白い車もつくってると思う。
乗ってその感想だったらある意味凄いわ
複雑な造形や派手な装飾に頼っている現状では一向にブランド力は上がらない。
もっと見ただけではわからないところ、例えばダンパーだとか溶接とかにお金をかけるべき。
まあ地道に商品力を上げて継続していくことだな。
よくレクサスは「トヨタの着せ替え版」だなんて言われているけれど、自らそれを一番最初に裏付けてしまったのだから仕方がない。
かといってブランドの象徴であるエンブレムをそうコロコロ変えるわけにもいかず・・・
具体的な車種として何の話してるの?
生産ラインが全く違う
今のプリウスの足回り、高級車並だもんなあ。
レクサスにするだけでナビカメラ、ネット接続、点検費、セキュリティ対応だけでも差額50万くらいの価値があるし
トヨタ版は変なところで露骨なコストダウンがあってあの程度価格差でなんでレクサス版買わないのか不思議になるわ
自称情強車通ほど安いスポーツカーにコンデンサーチューンとかアーシングして違い感じれるほど違いに敏感なイメージだったわ
ヨタのイメージ戦略で販売店はそれっぽくしてるけどマークⅡやカローラと同じで『大衆車の上位モデルもしくはLサイズボディの大衆車』であって高級車にあるべき『無駄』があまりに無さすぎる。内装のチープさとエンジンのつまらなさ、デザインのセンスのなさといったらもう…(苦笑)
買ってみて批判されるのも分らんでも無い。
点検時ラウンジ行くと、他の客とバッティングするんだけど、
一番高いのくれや!みたいなジジイとか、違法エステ経営してそうな
アホセレブ気取りのババァの勘違いセレブ会話とか。聞いてて痛い。
それに片膝付いて持ち上げる営業マン。仕事とは言え大変だなと。
こういう対応だから付け上がるのかな?と。
俺の方はブレーキパッドの品番教えてくれとか、アライメントしたいから
データくれとか、怪訝そうな顔で見られる。
街中でも型落ちLSでコンビニにドヤ顔して止めてるDQNとか
オラオラ運転するチンピラ親父とかも多い。余計イメージ悪化。
車自体は悪くは無い。
ただ値段相応か?言われると乗り出し850だったけど
600位で良くない?と思ってしまうのも事実。
レクサスの売り方も届くパンフには細かい車の説明なんかより、
金持ちですよイメージばかりと、どっかの音楽鑑賞とか高級飯屋の
案内とかのが多い。お前車屋だろう?と。言いたくなる。
無理やりTOYOTAがブランドイメージだけを植え付けさせようと感じる。
旗から見たら確かにイメージ悪いのかもと納得する部分はある。
まぁ俺もレクサス乗りだから同じなんだけどな…
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